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税理士が報酬をUPしていくためのポイント

|カテゴリ:税理士のスキルアップ講座

前回のコラム「税理士の報酬の現状と展望」では、税理士の報酬について、まず現状の認識と今後の展望について知っていただくため、現在の税理士を取り巻く環境についてお話ししました。

今回は、その続きをお話ししたいと思います。

売上とは、顧客単価×顧客数の合計でした。

税理士の顧客単価は、今後必ず到来する「AI仕訳」による「自動化」により、顧客自らが仕訳を手掛けるようになるため減少すること、顧客数は、税理士の顧客市場である中小企業数が減少傾向であり、その反面、近年の税理士数は増加傾向にあることから、顧客獲得競争が激化し、新規顧客の獲得はなかなか難しい状況にあることを説明しました。

では、このような環境の中で、どのようにして税理士は、売上をUPさせることができるのでしょうか?

人はどのような場合にお金を払うのか?

ここでまず考えていただきたいのが、「人はどのような場合にお金を払うのか」ということです。

日常生活でも仕事上でも、お金を払う場面はいろいろとありますが、2つの身近な場面を考えてみます。

1つ目は、あまり払いたくはないが仕方なく払う場合です。

2つ目は、喜んで払う場合です。

この2つがどのような場面か少し考えてみてください。

仕方なく払う場面

1つ目の仕方なく払う場面は、例えば車検などが考えられます。自動車を所有する以上、必ず2年に1回は車検を受けなければいけません。この場合、多くの人の心理としては「できるだけ安く必要最低限のサービスで済まそう」と考えるのではないでしょうか?

喜んで払う場面

2つ目の喜んで払う場面は、例えば自分が大好きな歌手のコンサートなどが考えられます。この場合は、どうしても欲しいと思えば、何とかして手に入れようと喜んでお金を払うことが多いのではないでしょうか?

このように、人は一般的には、望むものには喜んで支払い、そうでないものには必要最低限しか支払いません。

税理士報酬の支払いで考えると

では、税理士業務にこのことを置き換えてみましょう。

会社経営をする以上、毎月の記帳代行や年次の税務申告は必要不可欠です。では、経営者から見てこれらは喜んで支払いたいものでしょうか?

税理士さんには酷な言い方かもしれませんが、経営者の立場から見れば、税金計算の処理さえきっちりとやってくれ、それ以上のことは求めない場合、必要最低限の業務のみを依頼し必要最低限の支払いしたくないのが現実です。

経営者が喜んでお金を払ってくれる業務は?

では、経営者が悩んでいることや困っていることを解決してくれる業務はどうでしょうか?

経営者が悩んでいることや困っていることを解決する業務とは、経営に関するコンサルティング業務です。

「いやいや、税理士だって税務に関する経営者の悩みを解決しているよ」と思われるかもしれません。ただ、経営者が悩んでいることや困っていることは、もちろん税金のこともありますが、主には、どのように損失を免れるのか、どのように売上をアップするのか、人材はどうしたら定着するのかといった悩みが圧倒的に多いのです。

経営者とすれば、経営上のある問題が解決することによって、たとえば100万円の損失を免れる、あるいは利益を得るとしたら、その報酬として10万円程度は喜んで支払うことでしょう。

つまり、顧客単価をUPさせるためには、顧問先の経営者が悩んでいることや困っていることを解決できるコンサルティング業務を提供することが、ひとつの手段ということになります。

コンサルティング業務で求められること

コンサルティング業務というのは、仕訳や申告書の作成に比べれば、非定型的な業務です。機械的に自動的に処理できるものではなく、相互のコミュニケーションや様々な思考を駆使して問題解決していくことが求められます。

「そのような業務は今までやったことがないので、やりたいけど自信がないよ。」と思われる税理士の方も多いと思います。まだ、士業の業務にコンサルティングスキルが必要であると認識されている方は多くなく、さらにコンサルティングスキルを体得するために行動されている方はさらに少ないのが現状です。

税理士がコンサルティングスキルを身につけると?

経営者に最も身近な専門家である税理士が、経営上の様々な悩みにも応えてくれるコンサルタントの役割も果たしてくれる場合、経営者にとってはさらに頼もしい存在となることでしょう。

税理士がコンサルティングスキルを身につけることによって、顧客に喜ばれ、報酬UPの手段とすることが可能になります。差別化ができる今がチャンスです。

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